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培训自己的信念 众孚管理顾问公司,中国管理咨询机构50强,武汉南京实力最强咨询公司;专长于大中型企业发展战略规划,战略支撑规范化体系, 融资策划,营销策略执行,人才团队建设,信息化管理规划等咨询帮扶
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    培训自己的信念
    时间:2008-04-30 18:35 发布者:集体创作 阅读:2546

    培养属于您自己的信念
    众孚首席顾问   马 杰

        要怎样才能销售成功?要怎样做才能成为一名成功的销售人员?大家都祈盼着我能给他一个速成的秘方,秘方在哪里呢?秘方在您的心中。就如同任何一位获得成功的人,在他的内心中都存在着一个坚定不移的信念,这种信念让他克服横挡在前面的障碍、困难,这个信念让他胜过其他对手。

    正视失败与拒绝

      您见过没有被拒绝过的销售人员吗?拒绝是销售人员的最忠实的朋友,如何使自己不像其它人那样因为遭到拒绝而改变目标,这取决于您对拒绝的态度。
      如果您正在试图说服别人,让别人相信您说的一切或者向其它人兜售商品的过程中获得更多的经验时,您就可以制造一个保护壳,使自己免受粗暴的拒绝和打击。如果您不从失败中走出来,并一味的沉浸在失败的痛苦里,您就永远保护不了您自己,一旦您取得了足够的经验,您就可以从失败中解脱出来,去迎接新的挑战。
      您已经接受了很多销售活动的训练,您具备和客户谈判的能力,而且促使您自己不断学习新的技巧,掌握更多的产品知识、服务或者销售理念,从而为客户提供更好的服务。
      实践中要真正做到将拒绝作为您前进的指路牌,将失败当做您的登山梯是很难的。我相信每个人的心理承受能力都是有限的,您甚至很难再继续从事最富有创造性的活动了,但是,您可以成功,只要您的内心充满了成功的渴望。
      同遭到拒绝和失败产生的不良情绪作斗争的最佳武器是什么呢?狂热!
      如果您选择了销售行业,您就避免不了经常性的遭到失败和拒绝,如果您对您的工作没有一点狂热的激情,苦苦挨到发薪的那天您会得到令人失望的结果。您的收入是与您提供给客户的服务数量来决定的。较少的服务=较少的收入,更多的服务=更多的收入。
      如果您对待您所从事的事业没有狂热的热情投入,您就不可能在销售中获得非常大的成功。事实证明,如果每一次您涉及销售都缺乏热情,您最好还是省省心收起您的前景规划,打算您的另一条路吧!您的客户已经不再想被您打扰了。
      销售其实是一种创意式的苦力活,您甚至不能有丝毫的停顿,您不仅需要马不停蹄地面对许许多多的客户,而且您还必须要有充分的准备面对一次次的拒绝,所以如果您在内心无法迸发出狂热的热情您是无法在客户面前表现您的自信了。

    选择销售的六种动机

      我们为什么选择工作?哲学家、心理学家和精神科专家已经就此问题争论了几百年。重温这个会使您能够明确您的个人动机是什么,及如何利用这个动机促使您取得最大的成功。
      1、金钱
      许多出色的销售人员承认他们销售的动机是他们喜欢转移客户们的视线,并从他们提供的商品中得到好处。还有人会说他们从事销售的原因是为了金钱,尽管这样说的是少数,但确实是坦率和真实的。
      确确实实,销售能够给从事这项事业的人带来金钱,承认您的动机——我希望我的服务能值更多的钱。如果不是这样,金钱就会很快消失,您的动机能让您在您的销售工作中尽最大的努力去获得更多的金钱。
      金钱对您来说,也许是您最初的动机或者动力,但是,它不应该成为您销售关系中的自始至终的原因。金钱是您提供给客户的服务的回报,只要您能够做到,您的客户越多,您获得金钱的能力就越大。
      2、安全
      很多人说工作是为了获得安全。这是什么意思呢?安全感是一个人造的动机。生活本身并没有保障品,更不用说在销售中了,因为没有安全这样的东西可卖。
      事实上,当您的能力能够应付不安全感时,您就会觉得安全。威布思特说安全是从危险中获得自由,是从害怕和焦虑中获得的自由,或者是从渴望或被剥夺的希望中获得的自由。如果是那样的话,我们中没有一人曾经是完全安全的。不管您是如何取得成功的,在人生的路途上您都经历过又是害怕又是渴望的心情。害怕和渴望甚至能促使您去争取获得安全。然而并不是说这些情感的自由状态能提供给我们安全感,而是说如何处理困扰我们的不安全感。
      我们更深入的来看这个问题。如果前进受阻并且确定没有机会发展您的事业,那么最好现在就退出销售行业,因为继续销售是要冒风险的。如果您不能放弃这些,那么就坚持下去;并且要把您不会在事业上有更大发展这样的想法完全抛开。
      那些已经取得了巨大安全感或金钱的最著名以及最有权势的人们都曾经失去过他们所创造的东西。他们之所以和一般的劳动者不同,就在于他们一直努力寻找机会去实现可能做到的一切,而一般人则不愿意冒这样的风险。
      伟大的销售人员遵循同样的模式。
      放弃您已经拥有的,目的是为了今后能够获得您所渴望的目标——成为一个真正的冒险家。到时您或许会感叹您是如何找到安全感的!的确,无论您找到的安全感的外在形式是什么样的,都可以归结到这样的认识,即是您创造了自己的命运。您的成功和安全感的取得最终得益于克服了销售事业中的挫折。相信我,也相信您自己,在销售中您有足够的时间去检验自己作为一个冒险家的能力。
        3、成就
      没有人不想获得成功。一些人是为适度的目标而努力,而另一些人的目标则高不可及,但所有人都在激励自己去取得成功。渴望成功是人类的本性。很少有人生来只是为了得到基本的食物和遮掩体。
      所有的人都认为他们将会获得他们想要的,虽然可悲但确实是真实的,我们中许多人认为不管是否为其努力都将收获最多。当我们残酷地面对自己诚实的那一刻时,我想大多数人将会承认我们通常会得到我们想要的。
      您可能对那些无所事事的人感到奇怪。但不要那么快称他们为失败者。甚至他们也在计划实现自己的目标,尽管那是无法实现的目标。
      成就通常并不是用货币来衡量的。相反,您可以用影响、权利或者实际所给予的人道主义来衡量它。针对不同的情况,不同的人对成就会有不同的解释。当您思考这个问题时,甚至失败者也已经做到了他们打算要做的事情,那就是什么也不做。
      4、认同
      对我们大多数人来说,从孩提时代起就有了认同的需要。想想吧,当您5岁或6岁时,您可能会倒立,全副武装玩耍,或者做着大人们认为是聪明孩子做的事情,这样做只是为了能获得关注。一些孩子甚至会去吃虫子或者毁坏东西,所有这些都是为了吸引人们的注意。
      我们不仅有认同的需要,我们还愿意去做大家认同的事情使自己成为社会的一员。来看看今天媒体所充斥的社会,认同感是积极的还是消极的似乎无关紧要。
      认同感真是一桩精明的买卖。
      5、被人接受
      被人接受是一个危险的动机。
      您必须清楚当您因超群的产品品质而成为顶尖制造商的那一天,也就是其它制造商放弃试图超越您的那一天。您知道他们会做什么?他们企图拉您下马。一句老话可以真实地说明这一点:高处不胜寒。
      您何时听人说过人们的行为会将一个已经在废弃堆上的人推倒?这种事情的发生不会是这样明显的。人类有同情弱者的天性,您总是能发现别人来告诉您,“您那样干是不会起作用的!”或者说您那样干可能已经对他们产生了影响,而您真的相信自己能对付这一切吗?
      当您试图置身于那些向事业成功发展的人们中间时,契机就来了。让公司的人们拥有同样的目标和愿望,为什么不把它作为您的经营哲学呢?努力去争取周围人的接受对您是十分有益的。想象那些处境比您糟糕得多的人们,您从他们中得到过多少有益的建议?原来反对您的人,他们只会把您的事业拉到和他们同样的狭窄空间里。
      6、自信
      当您接受自我并与人愉悦相处时,您将体验到您从没有想过的自由。您自由地按照自己的方式做事情而不去理会别人。您尽情地享受生活,对一切充满好奇。您能够轻松地面对拒绝和失败的不利后果。
      如何使自信成为限制则是一件困难的事情,您必须拥有其它所有的动机:
      •如果不能从别人那儿获得肯定,您也就无法相信自己;如果不能接受对您有益的积极意见,您也就无法相信自己。
      •如果您没有取得过任何成就,您就不可得到认同。
      •如果您不具有实现安全感的能力,也就不能祈望其它的事情。
      然而什么是真正的成功,是任何形式吗?我们以前学习的是用金钱来衡量我们的成功,这样自信的取得就总是围绕着金钱的数量。
      当您真正地肯定自己,您就会做您想做的事情,而不是您认为必须去做的事情。这样生活会更加甜蜜,所有奇妙的事情和人们似乎都被您吸引,像别人一样,所有的动机都是相互关联的。您也不例外,这样您所做的事,可能在您影响范围内,对其它人造成了深刻的影响。
      记住,下次您企图做某件事情时,您应该本能地认为这件事对您来说是最好的。总之,您不是孤立的,哪怕细微的影响到处都会存在,尤其是您在您的销售事业中。

    争取成功的机会

      如果说动机促使您向成功的营销事业发展,那么阻力会使您前进的步伐停止,甚至倒退。为什么不是每个人都具有动力呢?不管您是否相信,那是因为一般情况下的人阻力比动力要大。消极性是一种您需要付出巨大努力才能克服的力量。

      1、妨碍您成功的阻力
      我们已经知道具有动机的重要性,因为它能促使您成功。同样,认识到将事业带入停顿的危险信号也是十分有益的。以下四种是最具有影响力的妨碍您成功的阻力。
      ²安全感的丧失
      您知道有多少人害怕放弃他们的安全感或金钱吗?当您开始步入销售领域时,为了创收要经常有一些开支。从商业投资的角度来看,实际上是对您未来的一种投资。甚至大型的企业也要花费金钱对销售人员进行销售能力的培训,以期望能从未来的客户中得到回报,难道您就能例外吗?为建立自己的事业,您必须投入时间和金钱。
      ²怀疑自己
      怀疑自己是销售中的一大阻力。我能听到当您告诉家人要干销售时他们的反映:“什么?您疯了吗”
      当您的客户自我怀疑并学会营销战略时,您将成为最有保障的人群中的一员。
      对于不成功的销售,大多数的销售新人总是被“我到底做错了什么?”这样的无谓的问题困扰。真正的销售高手和初学者的区别在于高手们自问的是一个不同的问题:我到底做对了哪些?
      看待事物可以有不同的方式。一旦销售高手检查出了做对的地方,就会很容易地一直把做对的部分再次做下去。销售专家已经学会了重要的一课:
      通过犯错误才能学会正确的销售手段,保持您的激情,学习怎么去做,克服失败的痛苦,坚持再坚持。
      克服自我怀疑的唯一方法是面对它们,观察它们,通过去做与自己的怀疑感觉相反的事,瞪视着怀疑直到它们后退。决不对自我怀疑让步。
      ²害怕失败
      大多数人害怕失败,以至于放弃尝试。永远不去尝试,也就永远不会失败,这的确是个万无一失的方法。但是,您也永远体会不到任何成功的滋味,这就好比泼洗澡水同洗澡盆里的婴儿一起泼掉了。如果您从不去接近客户,您将永远不能临近销售。如果您整天待在家中,可以保证您永远不会失败。
      “做您最害怕的事情并且控制您的恐惧。”如果您害怕销售中的某个方面,比如电话销售,那么要想成功您就需要面对它。您曾经害怕过许多事情,可一旦做起这些事来就要比您想象的容易的多。每次强迫自己做自己害怕的事情,以后这样的事情做起来就会比较容易,直到有一天您忘记了,仅仅几个月前您还害怕做这些事。
      控制您的恐惧心理,您将会收到一个满意的结果,即满怀期待地投入到曾经害怕的销售中。
      ²痛苦的改变
      变化是进步的一个可憎的对手。您或许经常听到过这样的表述:
      •我们一直按照这种模式做事。
      •您会适应它的——它是我办事的风格。
      •我们喜欢保持固定的程序。
      干活的人的确对一成不变感到厌烦,然而它们实际上喜欢的是抗拒痛苦的改变。如果它们一旦确定改变带来的潜在利益要超过承受的痛苦,它们的抵抗情绪很快会消失。
      做销售是不是只是拿着产品在休息厅或办公室附近闲逛,等着人们穿过大门来乞求买您的东西呢?别做梦了!
      如果您能够:
      •专心打电话;
      •走出办公室;
      •会见那些想听您介绍产品的人们;
      •以及给那些有时希望最好是从未听说过的难缠的客户回电话。
      如果您能遵从上述所有的步骤,那么您就走向了成功之路。您就不必在生意搞砸时责怪您的公司。您要对自己的成功或失败负责,不管情况会是什么样,负起责任来。
      另外,做不情愿的事情是要付出极大的努力的。您的确渴望改变。虽然对今天的自己满意仍然是需要的,但是明天您若想得到更多,就必须要承受变化带来的痛苦。
        2、对抗失败的公式
      有一个笑话,说有一个吝啬鬼在街上买馒头吃,吃到第七个的时候他感觉到饱了,于是他感慨地说:“早知道这个馒头能吃饱,前面的就不用买了。”
      其实这个笑话并没有什么可笑的地方,不是吗?其实做销售也是这样,最后成交的总是您接触客户的十分之一甚至百分之一,您能说前面九十九个都是浪费时间吗?
      现在我们就来介绍一下对抗失败的公式:在销售中要一直运用这个公式直到您确信已经没有可能从客户那得到“是”的答复。
      假设您的一笔销售收入是100元。
      您知道您的平均销售率是10%,即每10次接触有一次成交。
      10笔交易=1次销售。
      换句话说,就是10个人中有9个是不买的。如果一个人说买,则您因为那个客户的购买而得到了100元,那么对其它9个拒绝您的客户他们又值多少钱?是的,每人10元。在经历了9次拒绝之后您迈向了100元。
      现在,您还担心客户的拒绝吗?要知道每个拒绝您的客户都向您交10元钱,您是不是很高兴,想想他们每个人都在给您10元钱的感觉,而且他们还有可能给您100元,如果您还能在他的拒绝之后继续您的努力,让他能够接受您的订单。坚持您的决定,他会接受您的。
      3、对待失败的态度
      就算是高手,他同样会经历失败。一个新手,在一天中要经历多少次的失败呢?
      不要把失败当做失败,只是当做一种学习的经历:
      当您向一个毫无兴趣的团体展示您的商品时,当您被一个可能成为客户的人拒绝时,或当您认为能够售出商品而未成交时,您可能会产生下面的一种反应:
      •您感到生气及徒劳;
      •您对失败的原因进行认真的调查。
      看看爱迪生发明白炽灯时克服的巨大障碍。他总共失败了上千次才获得成功。只是因为爱迪生的坚持不懈,今天我们才拥有了白炽灯,改变我们生活质量的一项发明。
      设想一下您为了得到渴望的东西您能够接受大量的,如超千次的“不”字而仍会坚持下去吗?何等坚韧啊!白炽灯故事的无价之处就在于爱迪生回答了在经历失败后的感受:
      我没有失败千次。我只是知道了有千种达不到目的的方法。
      看到了吗?这就是对待事物的根本态度。
      不要把失败当做失败,只是作为反面的信息回馈,以使您调整方向:
      这样看待拒绝多么令人愉快!因为反面的信息回馈的真正意义就是:信息反馈使您能够再次走上工作日程。如果一个客户从不给您任何的回复,但又安于您为他提供的一切服务,始终不作出是否购买的决定时,您就会无所适从,而又不甘心结束与那样一类客户的关系。
      如果把自己当做个被客户操纵的鱼雷,接受相反的指令以使自己保持运作状态,这对您是会有帮助的。如果您向左转,机器会说“不”,并指挥您重新指向目标。通过一系列“不”的不断修正,鱼雷朝着既定的目标奔进。
      但是如果来自所有的反面信息的输入对鱼雷的操纵不当并使它进入了危险区域怎么办?当您进入危险区域时发生的两种情况是什么?是退缩或有了敌意。
      这样如果鱼雷不接受任何指令并返航将会发生什么?就会欺骗母舰。
      或者,如果鱼雷接受了拒绝指令并向最近的靶子奔进会发生什么事?就会对无辜的人造成伤害。
      如果您遭到拒绝,不仅达不到您的目标,而且周围的人将会不时地受到您的愤怒情绪的影响。这就是为什么一些销售人员失去了在同事中的权利,以及为什么一些人不再在办公室出现,只是终日躺在家中为他们自己伤感。当鱼雷击中了错误靶子,所有的人都会遗弃它!
      不要把失败当做失败,只是把它作为发展自己幽默感的机会。
      您还记得第一次与一位客户不愉快的会面经历吗?当时,您恨不能爬进一个洞里再也不出来。但是,您发现自己在以后的两个星期都作了些什么?可以肯定的是,经过一段时间的“伤口”愈合,您把这个故事添油加醋地告诉您的同事,引得众人哄堂大笑。
      您学会的是过后的大笑。笑是一种有力的工具,可以治愈受伤的感情和被挫伤的骄傲。事实上,当您将您的幽默故事与其它销售人员分享时,您同样知道了发生在他们身上的类似的经历。
      不要把失败当做失败,只是把它作为实践销售手段和完善表现过程的机会:
      当您在实际中实施着您的销售技巧,而客户始终没有购买商品的意向,这时会怎么样?他们给了您什么?是的,他们给了您完善销售技巧的机会。
      不要把失败当做失败,只是把它作为您必须玩赢的游戏:
      销售是一个数字游戏。您接触的客户越多,您得到的回报也就越多,赚的钱也就越多。即使您过去没有在销售领域中孤注一掷过,那么当您开始从事这场游戏时就这样做吧。
      随着对这五种态度认识的提高,您将会比以往更加乐观地从事销售活动。通过总结您的销售经历,学会玩弄数字游戏,您将会是您的销售技巧更加精练,也将会取得更多的成功。
      生活中,不要统计您的失败,而是要计算您成功的次数。
    培养良好的习惯
      当您分析人类的行为,您会清楚地发现,每一个人都是按照习惯去支配的。成功人士养成了好的习惯,失败的人呢?却养成了坏习惯。
      很多人都说自己理智,做任何事情都是经过详细分析才采取行动的。但行为学家却告诉我们,大概百分之九十的行为反应,只是一种习惯的反应罢了。每一天,我们都会碰到相同的或者不同的挑战,挑战降临的时候,我们便发挥固定的行为去应付。习以为常的时候,我们的脑袋便形成了习惯。有些习惯变成了脑袋的机动反应,如手中拿着一块面团,面粉便会自然地从手缝中钻出来。我们的行为反应也一样,跟随以前的习惯而反应,随着阻碍力小的方向走。
      我们称自己为理性的动物,倒不如称自己为习惯的动物更为恰当。我们生活中的每一个动作,早已变成了习惯的奴隶,比方说早上刮胡须的时候,从右边还是从左边开始的呢?穿鞋的时候,是先左脚还是先右脚呢?穿裤子呢?西装上衣呢?由此可见,我们完全是被习惯所支配的,是吗?
      人类之所以成为万物之灵,或者是我们养成了一种习惯。习惯是省时的方法,习惯又可以令生活畅顺愉快。当您到了一个新的地方居住,其中的适应过程,极为辛苦。或者开车,如果要是一条新路,单是留心路牌指示,已经令人分神乏术,将本来是享受的驾驶工作变成烦恼。如果没有习惯,我们会变成整日思考、犹豫不决的人。习惯了的工作,一天内可以完成,如果是不习惯的话,则往往要花三两天才能完成,是不是很麻烦。因为习惯化而将行动变成自动化,反应速度便快了许多。
      既然习惯可以加快我们的反应速度,在建立事业的时候,为什么不顺便建立一套方便快捷而且容易收效的工作习惯呢?,一个好的工作习惯,不但使工作进行顺利,而且又省却了很多精力和脑力。习惯是工作上的一个好主人。不过我们有时会变成习惯的奴隶。如果是好的习惯,做了奴隶也无妨,不过,如果做了坏习惯的奴隶,一生事业便不容易成功了。
      根据心里学家说,如果我们不可以培养好的习惯,我们便会自然地养成坏习惯。为什么呢?因为我们的天性是好逸恶劳的。另一方面,又如俗语所说:“学坏三天,学好三年。”如果要养成好的习惯,我们首先是要约束自己,直到将工作的程序,变成一种习惯。
      比如您养成了一个每天规定自己要认识四个人的习惯。最初的时候,相信很不习惯,但过了一段时间后,如果某一天只认识了三个人,您会变得整个人都不舒服,非要认足四个人不可,否则会连觉都不愿睡,这便是习惯使然,将重要的日常工作习惯化之后,您的脑袋便有多余的空间,去从事创造性的活动了。
      试想一下您现在担任一件大众的工作,例如为朋友搞一个三十人的旅行。当您收集了钱之后,当然是筹划购买旅行的一切应用物品了。在进行集资购物之前,您会做些什么呢?是否首先买来一本记事本,将一切东西都记下来,如果您不明确地记下谁交了钱的话,您肯定会有不少麻烦。有些忘了付钱您却不去追要,反而追要的却是交了钱的人,那么,您的领导才能通过办一件事便被质疑了。
      在购买旅行用品的时候,您更加需要一本记事本,将一切要买的和已经买了的东西记录下来。如果不这样的话,您收了钱,相信很容易就用完了。或者,将某些东西买重复了。由此可见无论开始搞什么活动,也要一个记录系统;搞旅行的人,将集资和购物开销记录下来。作为一个生意人或者是一名销售人员,最大的资本是什么呢?最大的资本当然是我们的时间,好像生意人将资本花掉一样,失败是肯定的。
     销售人员订立的商业计划,一定要简单实际。主要的中心点,是控制一大资本——时间。掌握了工作时间的活动之后,结果是时间自然地生长出来。这个简单的控制方式,分为三大类:
      •订立一个明确可以执行的目标。
      •将寻找新客户的方法变成日常生活的一个部分。
      •将全部的活动记录下来,作为检讨和考勤的监察工作。
      这个“目标、新客户和进度检察”的步骤,虽然不是销售的灵丹妙药,但肯定是一个实际方法。如果您能够投入时间去实践,肯定您必定有很大的收获。如果您照着这个方向去控制人生的活动,您也会有不少收益。希望您大胆地采用这个成功三部曲,直至变成一种习惯。不过,要养成一种习惯,并不是三朝两日可以完成,一定要付出实践。根据专家的建议,最起码需要将相同的活动重复三十七次,您才能够不自觉地形成习惯。
      如何定下这个计划,才可以将工作习惯化,将时间变为金钱呢?
      第一个步骤是工作目标化。
      当您决心做销售时,您当然有一个长期的目标,希望通过事业上的成就,令您站起来,出人头地。最初的目标,不外乎是多赚一点钱,过一些比打工还有挑战性的生活。要赚多少钱才可以维持您现在的生活呢?这个就是我们在前面提到过的解决生存问题。您拆算一下您的每月正常的开支和浮动开支等等。如果您的平均收入是三千一个月的话,又如果您决定放弃现在的职业出来从事销售工作的时候,您一定要把握在六个月之后,赚到五千到八千元的收入。
      为什么要六个月之后呢?因为初出道的销售人员,最初的六个月的收入是不固定的,要捱过了六个月,才可以计算。为什么要规定收入增加50%甚至倍数呢?
      •销售工作比较忙,纵使没有实际的工作,也是有一搭没一搭的。销售工作是具有创意的苦力活,劳心劳力,如果没有把握赚多50%,倒不如从事一份稳定的工作。
      •从事销售工作的开支也比较大,车马费,请客吃饭送礼每次虽然花的不多,但很快量就非常大,而且,穿着打扮多少有些讲究;虽然这也是自己的享受,但固定工作的人却没有必要讲派头,不要为享受名牌而付出不必要的浪费。
      •业绩时好时坏,不趁机会及景气的时候多一些积蓄,逆境的时候便辛苦了。
      基于以上的原因,稳定的工作和销售,单在收入方面,如果是少过从前的话,还是从事一份稳定的工作舒服。
      当您订立了每月收入六千元的时候,究竟您要完成多少交易呢?这样您便根据公司的收入习惯定下一个标准。比方说每笔交易的大小收入不同,新人的生意就更少一点,收入也不高,如果每笔交易能够为您赚取一千五百元佣金,您一个月四个星期便需要做四单生意才能赚到六千元的收入。

     做成四单生意,要投入多少时间呢?以一位新人来说,每做成一单生意,一定要接触四位有诚意的客户。
      如何找到一位有诚意的客户呢?首先,您要认识四个客户,向他们介绍您的工作,根据经验,四位肯见您的客户,一定有一位有诚意。我们的方式是要做成一单生意,便要抓住四位有诚意的客户,为了抓到四个有诚意的客户,我们至少要抓住十六个肯见您的客户。换句话说,当您向十六位客户介绍过自己的产品之后,一定会有一位肯掏钱购买的客户。
      如何认识十六位客户呢?根据经验,如果单凭拨电话的方法,当您拨出二十五个电话的时候,便会有一位朋友肯见您。要找到十六位肯见您的客户,您便要拨足四百个电话了。
      如果您一周工作五天,每天抽出三个小时打电话,每天便要拨出八十个电话;或者每周十五个小时用来打电话,一周便拨完四百个电话。那么您肯定可以见到十六位新朋友。
      我们再来拆分一下每天的工作量。如果每天拨打电话用掉三个小时,平均一周是十五个小时。遇上清闲的日子,上午二个小时,下午两小时。遇上忙碌的日子,早上拨两个小时便要去见人,下午也没有时间再拨电话了。时间方面,当然不能死板,总之,保证每周的工作量就行了。拨完电话之后,您又要见十六个客人。与初次见面的客户约会,时间不要超过半小时,最好是控制在十五分钟之内。见面的目的是为了相互认识,引起兴趣便可以了。
      在约会了十六个初步见面的客户之后,您要从中拣选出四位很有兴趣和诚意的客户。当再与这些客户约会时,需要的时间便要多一些,每次也要一个小时以上。
      那么每周的工作量又是多少呢?十五个小时打电话,在加上十六个初步见面的机会,或者会花去二十个小时,当然包括了花在交通上的时间。
      然后再花时间去约会四个更有诚意的客户,连见面和交通时间在内,又占去了十个小时。那么,每周的工作量是四十五个小时。不过比较从容一点计算,每周的工作时间,应该以六十个小时为准。做销售是靠佣金生活的,说白了就是为自己打工,和其他形式的工作不一样,时间到了就下班。销售人员相当于自己当老板,每天也要为工作献出十二个小时。
      能成为一位成功的销售人员,是努力劳动的结果,不是幸运的结果。要知道我们直到联系了四百个人才赚到一千五百元钱,相当于每个客户只给您四元都不到的报酬,这不是一种不劳而获的结果,是您的辛苦和勤奋换来的结果。
    寻访新客源的时候,有些经验值得提供出来作为参考:
      •我们要见人才可以得到生意,见得越多,结果便越多。
      •当结识人的时候,很渴望认识一些热情的朋友,根据经验,这是错误的。越是“热情”的人,越难  达成交易。为什么客户对您好反而不能成交呢?因为他们心中不打算购买您的产品,为了补偿您花费在他身上的劳动力,他们只好对您特别友善。至于那些东挑西拣的,好像严刑逼供的客户,因为他们心中已经付过了钱,便渴望多些服务是应该的。
      •每周要见二十个客户,新朋友的比例,其中要占七成以上,三成是旧朋友。即认识十四位新朋友,六位老朋友。任何老朋友,都是由新朋友发展而来的。做了半年以上的销售人员,自然会有很多新旧朋友的。最保险的原则是每天认识四个新朋友,向他们介绍自己销售的产品。
      •认识朋友固然重要,但彻底切断友谊也是必要的步骤。有些朋友是无聊的,长期和他们纠缠,只会浪费自己的时间。如果不是必要的话,少接触这类朋友是有益无害的。
      根据这些经验,您应该小心侍候那些比较挑剔的人,更欢迎他们的怀疑和质问了。
      养成好习惯的第二个方法是不断地建立客源。
      做销售人员要靠卖出产品才可以赚取佣金。其中的赚钱步骤是将陌生人的名字,转成产生佣金的客户名字;过程是投资了时间加上促成生意达成买卖的创意。如何令一个本来不需要您的服务的客户产生拥有欲望呢?这便是商业上的创意。好像生人可以变成客人一样,其中的过程是怎样运作的呢?
      •看看陌生人是否符合资格。从他的年纪、收入以及资历方面去审查一下。
      •尽量安排机会约见,面对面地研究,探索一下陌生人的兴趣;迅速会面,建立一定的友谊。
      •进行销售的工作,将产品有系统地介绍给客户。
      •最幸运的是及时将产品卖了出去,解决了客户的需求;
      •产品卖不出去!客户没有需要;或者暂时不想买;
      •他是有需要的,只不过时间不合适,他日有机会再约。
      经过这几个步骤之后,您便可以建立一个存储库,好像厂家的仓库一般。不过厂家的仓库是放货物,销售人员的仓库是放客户名单以及客户的资料。销售人员的工作是不断将资料更新,尽量做到不断输入新鲜血液,换除那些起不了作用的朽木。
      当您养成这个习惯,每天输入四个新名字,每天也见上三几个朋友,向他们介绍产品,那么,半年之后,您的收入,肯定能达到您在半年前定下的目标。
      当工作进展到某一阶段,我们应进行进度检察。这个检察工作,对于提高工作效率,当然会相当有效。
      比如说我的成绩如下:
      第一次见面而达成买卖的机会是百分之十;
      第二次见面而达成交易的机会是百分之五十;
      第三次见面而达成买卖的机会是百分之二十;
      第四次见面而达成买卖的机会是百分之十;
      第五次见面而达成交易的机会是……
      经过这样比较之后,您自然会明白为什么要浪费时间去见三次四次呢?为什么不集中精力去攻第二次的客户呢?
      不断地记录,不断地研究,您自然会掌握到方法的。
      当您到超级市场买东西的时候,您也会在出发之前,列好一张购货清单,买完之后,您会小心核对,以免错漏。同时,您又会将清单保留下来,留待收到时再核对,确保无误。买东西您也会这么小心选择,对于自己的事业,为什么不小心核对呢?
      做销售人员是没有师傅的,唯一的老师是靠自己的经验,犯多了错误,您的经验自然就得到了。犯了错没有核对,岂不是会有再犯的机会吗?从前犯的错误,岂不是冤枉了吗?唯一令您进步的方法,是自我监督,细心想一想为什么没有结果呢?错在哪里呢?

    养您的第二天性
      您要培养您的第二天性,也就是专业销售人员的信念。
      两位学到相同销售技巧的销售人员,理论上他们应该创造不相上下的业绩,但实际上,千千万万的例子,告诉我们,不是这样的,多少人在课堂上学习了再多的销售知识技巧,但也无法保证他能成为一位伟大的销售员。
      销售的知识与技巧是“知”的层面,“知”和“行”是处于完全不同层面的两件事,您能使一个人有步骤地增加“知”的能力,但是一个人不想“行”、不积极“行”的时候,知识与技巧的作用都无法充分发挥。
      一位记者曾访问一位退休的美式足球教练,问道“创造奇迹式胜利的秘诀在哪里?”他回答说:“我们的球队如同其它球队一样都有最杰出的选手,面对这些一流的选手,我还能教他们什么技巧呢?他们对美式足球的技巧与认识,绝不会比我少一分,我懂得的也绝不会比他们多一分,我能做的唯一的事情,就是让我的球队在迎战对手前的一分钟,让他们的战斗意志达到沸腾。”这个创造美式足球奇迹的秘诀,不在知识也不在技巧,它存在于每一位选手的内心中,这股心灵的力量,才是创造奇迹的决定点。
      马拉松的选手依靠平时磨炼,他们的意志力战胜身体的疲惫及想要休息的渴望,马拉松选手的胜负不在体力而在意志力,因为体力已超出人体的体能以外。销售也是一样,您必须启动您心灵的力量,心灵的力量来自您平日的锻炼与储存。
      销售人员的自信心,就是销售人员在从事销售活动时,坚信自己能够取得销售成功的心理状态。
      自信是销售成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功,这是销售人员取得成功的绝对条件。乔•吉拉德说:“信心是销售人员胜利的法宝”。乔•坎多尔弗说:“在销售过程的每一个环节,自信心都是必要的成份”。
      销售是与人交往的工作。在销售过程中,销售人员要与形形色色的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物,也有博学多才、经验丰富的客户。销售人员要与在某些方面胜过自己的人打交道,并且要能够说服他们,赢得他们的信任和欣赏,就必须坚信自己的能力,相信自己能够说服他们,然后信心百倍地去敲顾客的门。如果销售人员缺乏自信,害怕与他们打交道,胆怯了,退却了,最终会—无所获。
      销售是易遭顾客拒绝的工作。如果一名销售人员不敢面对顾客的拒绝,那么,他就根本没有希望取得好成绩。面对顾客的拒绝,销售人员只有抱着“不定什么时候,一定会成功”的坚定信念——即使顾客冷眼相对,表示厌烦,也信心不减,坚持不懈地拜访顾客,才能“精诚所至,金石为开”,最终取得成功。
      销售是不易取得成绩的工作。销售不象工厂里的生产,只要开动机器,就能制造出产品。有时销售人员忙忙碌碌,四处奔波,费尽千辛万苦,说尽千言万语,也难以取得成效。看到别的销售人员成绩斐然而自己成绩不佳,就会对销售失去信心。
    销售是向顾客提供利益的工作。销售人员必须坚信自己产品能够给顾客带来利益,坚信自己的销售是服务顾客,您就会说服顾客。反之,销售人员对自己的工作和产品缺乏自信,把销售理解为求人办事,看顾客的脸色,听顾客说难听话,那么,销售人员将一事无成。
      相信自己的产品,相信自己的企业,相信自己的销售能力,相信自己肯定能取得成功。这种自信,能使销售人员发挥出才能,战胜各种困难,获得成功。
    消除自卑意识
      许多销售人员心中都笼罩一片阴影——自卑意识。销售是一个极易产生自卑感的工作。许多销售人员都存在着自卑意识。他们往往是以“不能”的观念来看待事物。对困难,他们总是推说“不可能”、“办不到”。正是这种狭隘的观念,把他们囿于失败的牢笼。一些销售人员在走到顾客的大门前时,踌躇不前,害怕进去受到顾客冷遇。常言道“差之丝毫,缪之千里”。销售人员微妙的心理差异,造成了销售成功与失败的巨大差异。自卑意识构成了走向成功的最大障碍。自卑意识使销售人员逃避困难和挫折,不能发挥出自己的能力。松下幸之助说;“自卑感是销售人员的大敌,是阻碍成功的绊脚石”。如果怀有自卑感,归根到底,在销售方面是不会有成功希望的。
      克服自卑感,销售人员必须正确认识以下几个问题:
      1、正确认识销售职业的意义
      一些销售人员具有职业自卑感,他们为销售工作感到羞愧,甚至觉得无地自容。美国某机构调查表明,销售新手失败的一个最大原因是职业自卑感,他们觉得自己似乎是在乞讨谋生,而不是在帮助他人。产生职业自卑感的主要原因是没有认识自己工作的社会意义和价值。销售工作是为社会大众谋利益的工作,顾客从销售中得到的好处远比销售人员多。销售人员要培养自己的职业自豪感。
      2、智力与成绩的关系
      日本有人对销售人员的智商与成绩之间的关系进行调查分析,结果发现,他们之间几乎没什么密切联系。智商高的销售成绩不一定高,有些智商高的销售成绩反而低;有些智商低的销售成绩反而高。因此,那些认为自己不如他人聪明而产生自卑感的人,必须放弃这种想法。
      3、性格与销售成绩的关系
      有人性格内向、有人性格外向。一些销售人员认为,销售人员要与各类人物打交道,需要外向性格,那些性格内向的人便认为自己不适合从事销售工作。这实际上是个误解。在外向性格中有超级销售人员,在内向性格中也有超级销售人员。美国十大销售高手之一的乔•坎多尔弗便是内向性格,但他同样取得了巨大的成功。日本一家公司对其100多名销售人员进行调查,发现销售成绩好坏,取决于销售意愿而不是性格内向与外向。销售成绩差的是缺乏进取精神的人。
      4、销售失败要正确认识
      销售失败是不可避免的,但问题不在于失败,而是人们对失败的态度。有些销售人员把失败看成是自己无能的象征,把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。如果害怕失败而不敢有所动作,那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。
      销售人员和运动员一样,面临的不是成功就是失败两种结局,但这并没有什么了不起,成功的道路是由无数个失败组成的。面对失败,保持信心,坚持不懈地干下去,这样失败就会成为您最好的老师,成为取得成功的动力。
      5、对顾客拒绝要正确认识
      销售人员面对顾客的拒绝,害怕了,不敢前进。这样,与其说您是在一次一次地逃避拒绝,不如说您是在一次一次地赶走成功。要从拒绝中找到客户的真正需求,也许他真正的需求就是不喜欢您这种类型的人,那您也就知道碰到类似的客户应该换个方法接触了,不是吗?
    培养自信心
      如何培养您销售的心灵力量呢?心灵的力量来自您的信念,作为一位专业销售人员,您必须建立下面的信念。
      确信您的工作对客户有贡献
      化妆品的企业主相信他能带给人们美丽的希望,从而建立全球性的企业。IBM相信它对客户的贡献在于替客户解决问题,从而成为世界上最大的信息处理公司。一位确信国家未来的命运掌握在他们手中的小学老师,在教育祖国的花朵时,能感觉到他的眼神中那股神圣的光辉。做为一位专业的销售人员,什么是您坚信您能带给客户的贡献呢?成为专业销售人员的第一个信念就是:确信我能提供客户有意义的贡献。如果您的心中没有这种信念,您是无法成一流的。
      关心您的客户
      您的第二个信念是要真心诚意地关心您的客户。关心是赢得信赖的敲门砖,信赖犹如冬天里的暖流,烈日中的清风,能扫除人与人之间的隔阂。信赖在销售过程中是最珍贵的触媒,有了它,客户不再对您设下防备的栅栏,有了它,客户能够坦诚地向您诉说他真正的期望,剩下的问题是如何尽最大努力满足客户的期望。
      有些销售人员常常苦于面对客户时,找不出谈话的话题,而羡慕那些能和客户愉快交谈的销售人员们。我会告诉他,如果是您能真诚地关心您的客户就能找出谈不完的话题,“关心”不能只止于“我真的想关心您”。关心是要拿出实际的行动,关心是“您能知道客户想什么”,关心是“您知道客户的喜好”,关心是“您知道什么样的信息客户需要,您会设法提供给客户”,关心是“不管生意做不做得成,我想和您做个好朋友。”
      积极与热忱
      您的第三个信念是“只要您做一天的销售人员,积极与热忱就是您的本能。”本能是一种自然的反应,是不打折扣的,是不需要理由的。作为一位成功的销售人员,失去了积极与热忱,犹如艺术家失去了灵感,犹如发电机失去了动力,您还能期望您能打开客户闭塞的心扉吗?
      积极与热忱是会感染的,您不但能将积极、热忱传播给您的客户,同时您也能将您此刻的积极与热忱传染给下一刻的您。因此,每天早上起来的第一件事就是要“告诉自己积极、热忱。”
      鞭策自己的意志力
      销售人员通常进行扫街时,要面对50次以上的“不需要”、“没预算”、“不喜欢”、“太贵”的拒绝,才会产生一个有望客户,您若是没有坚强的意志,是很容易被击垮的。
      销售人员也是人,您很难要求他长时间终日暴露在被客户拒绝的环境中,仍维持他的意志力,但是他的意志力必须支持他完成“最低的目标”。
    什么是“最低的目标”呢?这里所称最低目标是指销售人员要能取得3成以上的业绩是由他的客户介绍而来的,那么到底他要花多长的时间才能达到这个目标呢?每一个行业都有不同,但是任何行业都是一样,您掌握的客户数越多,您的销售工作犹如倒吃甘蔗。因此作为一位专业的销售人员您第一个意志力的考验就是:不管多么的艰辛,您一定要有坚定的信念达到这里所指的最低目标。
      意志力的第二个挑战是您必须鞭策自己确实地执行您每日的销售计划,对于您每天已计划要做多少新客户拜访、拜访几位准客户,打几次预约电话,绝不自己替自己找理由拖延每天该执行的计划,因为专业与非专业的差别就在每天计划的执行程度。
      尊重您的客户
      第五个信念是要尊重您的客户。尊重客户的最基本点是任何时刻对客户一定要诚实,绝不欺骗、虚伪应付您的客户。客户的“挑剔”,就是您的改善之处,您要虚心诚意地接受,并尽最大的努力改善。
      您尊重您的客户,所以要充实自己的专业知识,才能给客户最好的建议。您尊重您的客户,所以您站要在客户的利益点,为客户考虑。您尊重您的客户,所以不能为了自己的利益给客户带来任何困扰。您尊重您的客户,所以要让您的客户每多花一分钱,都能获得多一分的价值。
      信念不是一种知识,不是一种理论,也不是一时的狂热,它是慢慢形成的。信念是依据过去的经验逐一证实的想法,这个想法经过越多次的证实,信念就越坚定。
      我接触过太多的销售人员,接受正规的训练后都充满着要一展身手的欲望,很遗憾的是半数以上的销售人员经过一个月,有的甚至一、二个星期的实地销售之后,沮丧明显地挂在他们的脸庞上,意志也变更相当脆弱,训练时的雄心壮志及对成为一流销售人员的憧憬似乎破灭了。
      我回想他们在销售训练课程中都有不错的表现,对于销售技巧也有相当程度的领悟,假以时日,应该可期待他们在销售的舞台上能有动人的演出,但结果却在走步的过程中受到严重的挫折。这些例子,不可胜数,实在令我万分惋惜,因而我对目前在销售训练课程中结业的销售人员,一定会告诉他们下面这段话:
      “销售和其它任何伟大的工作一样,在您尝到甜美果实,享受自豪与荣耀之前,路途上有许多挫折与困难须要您克服,能够伴随您克服艰辛疲惫的利器就是您自己在销售工作上所秉持的信念,课堂中我虽然把一些成功专业销售人员的成功信念写出来提供给您,但在您没有亲自逐步蕴育、验证、实行之前,这些信念究竟仅停留在‘知’的阶段,您仍然无法拥有支持您成为一流专业销售人员的成功秘诀,也就是信念。因此,从现在这一时刻起,您就必须建立您自己的信念,这就是您成为杰出销售人才的秘诀。”
      销售技巧专门研究与训练能让您在各个销售个案中提升您的效能与效率,唯有信念能让您在漫长的销售生涯中,有力量面对挫折,让您能以充沛的自信面对挑战,让您从销售中掌握人生的价值。是故销售技巧可以帮您成为一位学有专长的专业人才,但想要成为一流、想要达成卓越、想要成为大师,凭借的不只是技巧,而是一股精神的力量,是您的信念。我们诚挚地共同期望您能成为一位让公司寄予厚望的销售人才,替自己及公司创造更加辉煌的业绩。

     

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